吴小平:金融理财规划师体制可解决保险业“大进大出”问题

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吴小平:金融理财规划师体制可解决保险业“大进大出”问题
发布时间: 2011-11-19 人气:

和讯保险消息 11月19日,2011年中国寿险理财规划师年会在桂林召开,本次年会主 题为“关于寿险市场和渠道的思考”。会中中国保监会原副主席、中国人民银行研究生部吴小平教授发表了《保险理财规划的思考》主题演讲,他表示从美国保险业几个层次考察完以后感受很深,美国保险营销体制改革以后能够解决大进大出的营销员体制,转到了专业化、高素质的金融理财规划师体制,这是市场运作而生,而非政府或行业监管部门监管的结果。

中国保监会原副主席、中国人民银行研究生部 吴小平教授

以下是吴小平的发言实录:

各位嘉宾,各位同仁,大家早上好。非常高兴参加这次寿险理财规划师年会。我们中国的营销体制改革探讨了好多年,现在应该说还没有走出怪圈。在这个时间我们做了很多探讨、探索,我就把这些问题的理解和反思跟大家交流一下。

中国的营销员体制实际上是中国保险市场对外开放在上海试点的时候带进来的,应该说当时政府部门、监管部门都没有准备。当时保险是不是对外开放,整个社会上、整个保险界争议还是很大的。现在回顾起来开放的时候,上面还是很谨慎的。

当时中国保险市场主要是中国人保,太平洋和平安成立时间不长,新华保险是96年以后。寿险业务虽然从80年代开始做了,但是真正个人缴费的寿险业务,是在寿险业务总保费的大概不到5%,其他的是单位缴的。老同志都知道,开始搞寿险是一种福利。另外,当时还有一种情况,80年代后期,90年代初,已经控制得非常紧的。所以在当时这种情况下,我们记得财政部、税务局差不多一两年就要搞一次大检查,查完了以后,企业就不能把保费进成本,这样以后团体、单位交的保费就大幅度下降。但是个人交保费业务量很小。因为这个业务分支公司基本上做不起来,我们的体制没那么多销售人员。一个公司在一个城市里,一个区里,不像银行有很多网点。

AIP实际上在台湾、香港他们的营销体制带进来了。但是很快两年内上海满街都是寿险营销员。上海市的个人缴费寿险业务同步发展。但是中资公司也想学,但是没法学,按照财务规定,中资公司的手续费不能超过2%。经过两年的努力,经过跟财政部的反复疏通和介绍,中资也推开了。

几年以后,个人消费的寿险业务达到了80%,这个时候人寿保险才是真正的人寿保险。整个寿险业务同步发展,在95年的时候有一个统计,当时总的保费当中财产保险占70%,人寿保险占30%,所以当时的资产人员就三七开。分家以后,随着营销业务的发展,到第二年寿险的业务就是55万,以后的整个保险市场就不是一家公司了。所以这里面除了寿险公司员工的努力,引进的营销员体制是功不可没的,如果不开放不引进,中国的营销体制,中国的寿险老是发展不起来。现在从整个社会,从整个媒体,从整个业界人士谈寿险都是负面的东西。但是整个体制对中国寿险的大发展打的基础还是功不可没的。但是体制进来的时候是没有经过充分的研究,把它负面的东西降到最低。保监会成立以前,保险监管机关是人民银行,保监会成立以后是,我当时分管寿险监管。营销员进来以后,产生了很多问题,引起了很多争议。这个体制虽然促进了中国的寿险业发展,但是这个体制在开始设计时是不完善的,是先干起来,基本上概括起来就是大进大出。它不是劳动制,不受劳动法的制约,对寿险公司来说,它是最好的法。

因为营销员没有固定工资,他的收入全部是销售保单以后拿的手续费,所以他会千方百计地把销售保单销售出去。在社会上影响最大的问题就是销售误导,尤其是引进了投资型保险产品,例如万能产品、分红产品,为了应对解决逆差的问题,实行新型产品不是产品本身有什么问题。

中国的资本市场还是年轻的市场,不是很成熟的市场,一年可以大涨,第二年又大跌。在销售保单的时候,营销员或者公司,他完成是把公司以前的一些好的收益作为蓝本跟人家讲,这个情况之下,再加上消费者也不是很成熟,他的风险意识也不是很强。在寿险营销员对他的误导造成整个社会不稳定的情况之下,当时整个社会舆论都是说不好的,我们公司跟他们签合同的时候,都说你不能误导,不能欺诈,你要诚实地开展业务,出了问题你要处理。

当时中国有保监会、保监局了。当时我在保监会就碰到这个问题。但是我们去调研,开会的时候是真实地听到了营销员的声音。这个情况下,他们就说了很多真相,他说你说我误导,我在公司培训时间很短。他们所教我的东西,说好听一点是技巧,实际上就是教我怎样把保费收进来。他说我们公司在培训的时候,每天都是通过各种各样的技巧把保单销售出来。所以我感觉尽管营销员误导,我倒觉得主要还是在寿险公司和产险公司。因为培训是公司做的,出了问题以后公司不承担责任这是不负责任的。

现在营销体制好多问题主要是公司,第二就是营销员的体制问题。但是这个体制从监管部门包括有很多寿险公司的高管都说,我们永远这样总要改。为什么会出现这个情况,发达国家引进的地方,他们的营销员是怎么回事。我就带着这些问题去了很多国家,发展中肯定会遇到很多问题,但是发达国家他们解决了。

美国现在寿险的销售体制到底是怎么样?因为他们是一个很大的公司,去了他们的总公司时候,跟他们总公司的高管谈,他听了以后笑了,这个东西30年前我们美国也是这样,而且比你们更厉害。我说你们现在呢?他表示现在我们已经整体改型、改制了,不是像原来AIG的体制了,现在是改成了金融理财规划师这种新的体制。他们把金融规划师的大致情况介绍了。我就问他们是怎么改的?是不是美国政府、美国的监管部门下决心让他改。他说这是市场运作,是美国的特定情况。

从70年代的开始,寿险的误导越来越厉害,大家可能在媒体上也可以看到,它有一个集体诉讼,这是美国的营销体制。他解释说,那时候美国的历史中有这么一批人,在市场上找到机会,就是你误导以后,他就去集体诉讼。销售人员在销售过程中,或者用书面的,或者用口头说我们这个产品的投资回报能达到10%,你买吧,比其他基金也高,还有保障,这样就有很多人买了。但是后来他们却找不到具体的销售人员了,但是他们的公司还在,所以他们就集体找法院,不管现在怎么样,你都得按照10%来支付给我们。

现在寿险公司对这些案子来说,误导也好,欺诈也好,我作为陪审员我没有关系,但是可能在别的案子里,我作为一个普通老百姓,我可能要受害,惩罚以后,就告诉资本家们,如果你们要骗人的话,就要受重创。照这样理解,这种集体诉讼的案子,公司很难打胜。不管你请什么在好的律师,基本上很难打胜。所以只能庭下和解。这种诉讼案子对美国营销体制的改革或者转变很到了很重要的作用。因为案子连续不断地判了以后,中小寿险公司有很多赔不起钱倒闭了,破产了,大公司虽然赔得起钱,但是精神受创。真正的股东起来说话了,我请你来当董事长,是让你为我们资本盈利、挣钱的。结果是亏损,名声上受损,那么你们就要集体下课。这是美国从总公司层次当告诉我,还问了我很多问题。他也不是政府主导,也不是金融监管部门主导,他是市场主导,美国的法律造成的。

当然这个制度我回顾起来,觉得中国不能执行。第一中国没有一个律师敢做,第二,法律也不敢做,第三,中国还要维稳。

但是美国可以,把寿险营销体制改变了。在总公司谈完了以后,我说你安排一下我到你最基层,有销售点的地方去看一下。一去以后,跟他一聊,得到很多启示。其中有两条启示印象很深。第一他们对新进的销售人员或者对老人员培训是很严格的。我们把他们培训的课程一看,看了以后发现,怎么每一次培训,第一颗时间花很多,都是讲诚信。我觉得新人讲诚信还可以,怎么老员工还讲诚信。而且把新产品的特点在第二位。他们说这跟我们文化大革命的时候学毛泽东语录一样,要天天讲。我现在也讲,但是我们没有讲到这个程度。第二个印象就是产品宣传资料都是总公司印制的,全部编号,使用的时候都要编号。我就问为什么?这样成本不是很高吗?他说这是当年下去时候,往往自己印制的时候容易产生误导,现在统一印制以后就可以防止误导。后来我就问他,用了以后误导还有没有?他说基本没有了,不敢说绝对没有,但是基本是没有了。

营销点谈完了以后,我跟他们随便聊天问,说你在这里工作以前你原来是干什么的?他说我是律师。我突然感觉在美国有两个职业是最受尊敬的,一个是律师一个是医生。我说你怎最受尊敬的职业都不做,怎么来做营销员。他说我不是营销员,是金融理财规划师。我说你怎么工作的?他说我实际上跟律师一样的,律师不过是美国中产以上的家庭都有律师,我现在是这个家庭为他终身进行全方位的金融服务。一个是终生,一个是全方位的。我们只是寿险,就是销售产品。讲具体一点的东西就是,我当过律师,过去律师的客户,你们金融方面理财方面的事我愿意给你们服务,跟他们建立了一种新的关系,我不是简单地到你公司销售保单。举一个例子,你需要的保障、需要的理财还是有限的,到结婚了,尤其是有孩子了,就不一样了,财富多了,就需要理财了,理财不是让你购买我们公司的产品,而是全面为你们理财。

在美国的离婚率很高,就要进行财产分割,我就可以帮你设计怎么样把钱放到你手里。最后他说,美国的有钱人的遗产税是很高的,如果他们很愿意传给孩子又不能传给孩子的时候,我也可以给他们服务。所以诚信是最重要的。他把家里非常隐私的全告诉我,如果你不讲诚信,不是专业化地为他终生服务,他不会告诉你。他不仅是买他公司的保单,在理财上除了买保险以外,还买很多基金、养老基金,还是教育基金,医疗基金等等,这是都是他们这些公司有的。我说你这些干了以后很多活不是为你公司干的,他说我这是为客户服务的。我说你最后的业务量是多少?他想了半天告诉我说大概是50%,还有50%在金融市场。中国现在如果做寿险理财规划这还是第一步。这还是十年前的理财师,肯定他的专业水平是很高的,诚信也好。他跟我说的一句话,我现在的社会地位跟原来当律师一样,理财规划师美国的中产家庭都需要。因此在这里公司之间的价格竞争在美国市场是没有竞争的。

从美国的几个层次看完以后,我的感受很深,它改革以后能够解决大进大出的营销员体制,转到了专业化的高素质的理财规划师。

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